非洲豬瘟以來，中小養(yǎng)殖戶急劇減少，養(yǎng)殖規(guī)模集中度顯著提高，為整個產(chǎn)業(yè)鏈帶來的不僅生豬養(yǎng)殖端產(chǎn)能的出清和轉(zhuǎn)型升級，還對原料端和貿(mào)易端的經(jīng)營模式產(chǎn)生了沖擊。

在豬周期中，成千上萬的中小規(guī)模養(yǎng)殖戶投入資金進(jìn)入生豬養(yǎng)殖大軍，但價格并非持續(xù)處于高位，豬價下行給他們的生產(chǎn)經(jīng)營造成了困境。受制于有限的經(jīng)營規(guī)模和流動資金，讓他們無法分出人力、物力和財力組成套期保值部門來管理價格風(fēng)險。

中小企業(yè)如何突圍？通過靈活地制定和設(shè)計個性化的銷售策略，增加利基市場的客戶粘性，這是豆蕊米(成都)農(nóng)業(yè)科技集團(tuán)有限公司（以下簡稱“豆蕊米”）與四川家家樂飼料有限公司（以下簡稱“家家樂”）答案。

豆蕊米和家家樂是主營生豬貿(mào)易和飼料生產(chǎn)的兩家小微企業(yè)，作為生豬養(yǎng)殖的上下游，他們長期受制于大型豬企的報價，利潤空間被嚴(yán)重壓縮，無法掌握話語權(quán)和定價權(quán)。

他們的下游銷售客戶皆是中小規(guī)模養(yǎng)殖戶和散養(yǎng)戶，他們數(shù)量多，規(guī)模小，地域性強(qiáng)，形成了大集團(tuán)“照顧”不到的客戶群體。如何與他們構(gòu)建起緊密和可持續(xù)的業(yè)務(wù)關(guān)系往來成為了兩家企業(yè)開展探索新模式的起點(diǎn)。

今年，豆蕊米在華西期貨的輔導(dǎo)下落地實(shí)施了四川省首單生豬交割。根據(jù)客戶的實(shí)際經(jīng)營情況，他們逐步在收購生豬或銷售飼料時，在合同中附加上生豬養(yǎng)殖技術(shù)指導(dǎo)、價格風(fēng)險管理、基差收購等金融增值服務(wù)，如邀請生豬養(yǎng)殖技術(shù)專家現(xiàn)場指導(dǎo)養(yǎng)殖經(jīng)驗(yàn)、介紹“保險+期貨”或場外期權(quán)模式幫助中小型養(yǎng)殖戶規(guī)避生豬價格下跌的風(fēng)險、收購農(nóng)戶出欄的生豬并在期貨市場套保等。

參與的客戶加深了生豬期貨和金融工具的理解，豆蕊米也獲得了客戶更深的信任。據(jù)該公司負(fù)責(zé)人介紹，貴州赫章一家生豬養(yǎng)殖戶通過華西期貨參與了“大商所農(nóng)民收入保障計劃”，賠付率高達(dá)227%。

而家家樂則是在銷售飼料時，在下游養(yǎng)殖戶購買仔豬時簽署合同，約定將來5-6個月后生豬出欄時，為下游養(yǎng)殖戶提供價格兜底服務(wù)。同時，家家樂抽出飼料銷售利潤中的一部分作為期權(quán)費(fèi)，向期貨風(fēng)險管理子公司購買對應(yīng)的場外期權(quán)轉(zhuǎn)移風(fēng)險，其中場外期權(quán)的承保周期、采價期以及數(shù)量等要素與現(xiàn)貨價格兜底合同均保持一致。

截止2021年12月27日，家家樂已經(jīng)與華西期貨風(fēng)險管理子公司合作落地了兩單生豬場外期權(quán)，涉及生豬91噸，目前項(xiàng)目正在平穩(wěn)運(yùn)行中。這項(xiàng)定制化的服務(wù)，在自身承擔(dān)較小期現(xiàn)價差風(fēng)險的前提下，有效解決了養(yǎng)殖戶的經(jīng)營難題，也為企業(yè)自身也帶來了業(yè)務(wù)增量，提升了客戶信任度，增加了客戶粘性。