2021年末，脫胎于布瑞克農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司的生鮮供應鏈公司“農(nóng)牧人”，通過與香港上市公司金貓銀貓重組上市，成為“賣肉第一股”。
農(nóng)牧人掌柜App于2021年3月份上線，2021年10月進入上海，至今覆蓋2000家門店，日交易額近400萬。農(nóng)牧人預計2022年將覆蓋100城，覆蓋12000家門店，銷售額將突破30億。
農(nóng)牧人以S2B2C模式，構建出新鮮豬肉集采、配送、運輸、銷售的供應鏈系統(tǒng)，賦能社區(qū)夫妻店，3個月實現(xiàn)盈利。
布瑞克創(chuàng)始人、農(nóng)牧人CEO孫彤向億邦動力介紹了農(nóng)牧人的模式特征及成長歷程，在他看來，依托布瑞克14年積累的農(nóng)業(yè)大數(shù)據(jù)和覆蓋200多個地級市的配送網(wǎng)絡，農(nóng)牧人的數(shù)字供應鏈可以讓夫妻店降本增效，讓養(yǎng)豬人賺到更多錢，讓消費者買到更好的肉。
疫情催生新模式：從B2B走向S2B2C
布瑞克深耕農(nóng)業(yè)大數(shù)據(jù)14年，試圖通過農(nóng)業(yè)大數(shù)據(jù)和產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，解決農(nóng)業(yè)從生產(chǎn)端、流通端到消費端的全流程數(shù)字化問題。
2020年疫情爆發(fā)時，布瑞克創(chuàng)始人孫彤在自己的數(shù)據(jù)庫里看到大量農(nóng)產(chǎn)品滯銷的信息，與此同時，很多城市出現(xiàn)了買不到商品的情況。
孫彤緊急組織同事開發(fā)了一款免費的“滯銷農(nóng)產(chǎn)品實時查詢大數(shù)據(jù)平臺”，在疫情期間發(fā)布滯銷農(nóng)產(chǎn)品信息并幫助銷售。短時間內(nèi)，有兩萬多主體把滯銷信息上傳平臺，幾千萬噸的農(nóng)產(chǎn)品通過布瑞克的信息平臺助力下送到了城市。
如何更好銷售農(nóng)產(chǎn)品，如何讓消費者吃得安全放心，成了孫彤新的思考點。
孫彤曾試圖改變大宗農(nóng)產(chǎn)品的交易方式。
2016年，布瑞克上線集購網(wǎng)，專注農(nóng)產(chǎn)品B2B交易。
除了撮合交易，集購網(wǎng)還提供物流服務，將農(nóng)產(chǎn)品從產(chǎn)地運到各大城市，供給食品飲料企業(yè)、生鮮電商和餐飲企業(yè)。2021年底，集購網(wǎng)采購注冊用戶已超過10萬家，長期有采購行為的食品企業(yè)及大型農(nóng)貿(mào)商2萬多家。
一邊是覆蓋2000多個縣的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)數(shù)據(jù)，一邊是覆蓋200多個地級市的配送網(wǎng)絡，孫彤發(fā)現(xiàn)，依賴于這套強大的供應鏈系統(tǒng)，布瑞克不僅可以從事B2B交易，還可以賦能夫妻店、小商鋪，直接服務消費者。
Alibaba前總參謀長曾鳴認為：在標準化程度不高的行業(yè)，存在大量高度分散的小商戶，他們有接觸和服務消費者的能力，但缺乏標準的供應鏈支持，因此難以做大做強。
供應鏈解決方案，恰好是B2B電商的原生基因。
B2B不同于B2C之處在于，除了產(chǎn)品交付，還需要若干輔助的安裝、加工、特殊配送、技術咨詢等服務。在集購網(wǎng)的發(fā)展過程中，早已形成包括物流、加工、金融在內(nèi)的綜合服務能力。
流量解決方案則是農(nóng)牧人的新生能力。
S2B2C模式還需要幫助小b做私域流量的拉新、留存、激活、成交，甚至搭建平臺原生的公域流量池。
為此，農(nóng)牧人收購一支專注社區(qū)商圈化的團隊，將小b的運營和數(shù)字化加入到農(nóng)牧人體系中，幫助中小商家實現(xiàn)采購、銷售和運營等多方賦能。
基于研發(fā)團隊已有的相關成功產(chǎn)品開發(fā)經(jīng)驗，歷時半年，潛心研出屬于農(nóng)產(chǎn)品行業(yè)的S2B2C：農(nóng)牧人-肉掌柜。
S2B2C：免費加盟，日清日結，3個月盈利
農(nóng)牧人-肉掌柜以布瑞克農(nóng)業(yè)大數(shù)據(jù)為基礎，根據(jù)鮮豬肉市場的特性，構建出一條符合新鮮豬肉集采、配送、運輸、銷售的供應鏈系統(tǒng)。
肉掌柜系統(tǒng)由兩部分組成。前端是將夫妻店數(shù)字化的SaaS系統(tǒng)，后端是由農(nóng)牧人提供的數(shù)字供應鏈系統(tǒng)。
門店SaaS可以幫助店主將進銷存全部線上化：在進貨方面，店主預估出第二天的銷售額，線上下單，農(nóng)牧人在第二天凌晨送貨上門；對于當天沒有賣完的鮮肉，農(nóng)牧人會在當天晚上免費回收；同時，農(nóng)牧人還為店鋪提供包括日常促銷、門店升級、導流引流在內(nèi)的運營提升。
數(shù)字供應鏈系統(tǒng)是主要的履約系統(tǒng)，這條系統(tǒng)支撐起從屠宰場直達社區(qū)門店的運輸過程——在接到訂單后，凌晨2點農(nóng)牧人從屠宰場拿到新鮮的豬肉，然后通過自己的供應鏈在凌晨5點直達社區(qū)門店。
同時，農(nóng)牧人不收加盟費，鮮肉采用寄售模式?！拔覀儾蛔尩曛骰ㄥX從我們這里買肉，而是我們把肉委托給他們銷售。店主不用給我們付錢，等到銷售完，我們會把相應成本結算走，剩下的利潤全部是他的?！睂O彤解釋。
由于將SaaS鋪到產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)，農(nóng)牧人可以與上下游實現(xiàn)款項日清日結，無需墊資也無需壓款。
這樣一套系統(tǒng)，孫彤稱之為S2B2C模式。
有趣的是，試點推廣時，店主們往往分不清農(nóng)牧人和批發(fā)商的區(qū)別。
在上海萬有集市場，當農(nóng)牧人BD同學到生鮮門店推廣農(nóng)牧人App時，店主的第一反應是：“農(nóng)牧人是屠宰供肉企業(yè)嗎?是肉批發(fā)商?我們有供應商了不需要?！?/p>
BD告訴店主，可以通過手機便捷采購產(chǎn)端直供的優(yōu)質(zhì)生鮮豬肉，生產(chǎn)端價格直達商戶，而且服務到店，售后包退，還有數(shù)字化引流、推廣、營銷等服務。
由于沒有加盟費，有人愿意抱著試一試的態(tài)度寄售農(nóng)牧人的豬肉。
事后證明，農(nóng)牧人上海市場區(qū)域掌柜加盟后經(jīng)過2個月左右的培訓熟悉，服務磨合，基本可以幫助掌柜提升10-20%的營收增長。
20個運營人員，服務全上海
農(nóng)牧人S2B2C數(shù)字供應鏈不僅提高了供應鏈的運輸效率，也提高了區(qū)域的運營效率。
在運營端，農(nóng)牧人采用的是城市合伙人制度。
一個城市一個合伙人，由合伙人來負責農(nóng)牧人模式的落地服務，包括如何去開拓店鋪，如何運營維護商家，如何幫商家做活動等?？偛繒虺鞘泻匣锶溯敵瞿Ｊ?、輸出管理、輸出標準。
農(nóng)牧人會給城市合伙人提供整套數(shù)字化系統(tǒng)：每個城市有獨立的管理系統(tǒng)，包括門店改造，收銀系統(tǒng)、電子秤等軟硬件設施。
“我們的系統(tǒng)現(xiàn)在比較強大，一個城市銷售了多少頭豬，有多少用戶，有多少門店，掙了多少錢，我們很清楚?！睂O彤補充。
同時，總部還要向城市輸出管理方式：人才的招聘和培訓由總部統(tǒng)一負責，總部還會派出督導為合伙人提供服務。
通過輸出模式和管理，城市合伙人用3個月將所有門店SaaS鋪設完畢，接下來的3個月就可以實現(xiàn)盈利。
輸出標準后，運營同學只需要一套策劃方案，可以實現(xiàn)上千家門店集體執(zhí)行。對于上海、南京這樣的一線城市，只需要不到二十個運營人員，就可以完成整個城市的店鋪運營。
比如2021年11月5日，十余人的運營團隊在蘇州幾百家店鋪，同時舉辦“放心購鮮肉節(jié)”活動。
在即將來臨的整個春節(jié)期間，農(nóng)牧人肉掌柜的運營團隊計劃在蘇州、上海、南京等5個城市，同時舉行恭賀新春活動。農(nóng)牧人肉掌柜將先后投入千萬消費禮，讓消費者在購物后抽取現(xiàn)金、盲盒、紅包，同時還可以參加在線抽獎等活動，助力
線下肉掌柜引流，同時回饋老顧客。
通過輸出模式、輸出管理、輸出標準，農(nóng)牧人在不同城市實現(xiàn)快速復制。
孫彤透露，農(nóng)牧人計劃首先覆蓋長三角地區(qū)，然后再向外延伸，2022年預計覆蓋100個城市。
在整個生鮮電商行業(yè)虧損裁員的檔口，農(nóng)牧人正在招聘優(yōu)秀BD，進行快速擴張。
從2萬億豬肉市場，走向20萬億生鮮市場
雖然做著零售的活兒，但孫彤想的是產(chǎn)業(yè)鏈升級的事兒。
這也許是農(nóng)牧人基因中最不同于生鮮電商的部分。
生鮮行業(yè)SKU復雜，農(nóng)牧人首選豬肉單品，自有考量——孫彤認為，豬肉是國內(nèi)最大的生鮮單品，每年有約7億頭豬出欄，零售規(guī)模近2萬億。
與此同時，當下正處于本輪豬周期的下行階段——2021年，豬價從高位的36元/kg一路跌至10元/kg，跌幅達70%。整個養(yǎng)豬業(yè)產(chǎn)能過剩，農(nóng)業(yè)農(nóng)村部甚至出面號召大家多吃豬肉，幫助養(yǎng)豬行業(yè)度過寒冬。
在豬肉供需失調(diào)的情況下，幫助上游多賣肉，既是S2B2C模式最好的切入口，也是幫助產(chǎn)業(yè)鏈數(shù)字化升級的好時機。
一只豬從出生到端上消費者的餐桌，要經(jīng)歷眾多環(huán)節(jié)。
上游巨頭林立，飼料有新希望、大北農(nóng)等，養(yǎng)殖有牧原股份、溫氏股份等，屠宰有雙匯發(fā)展、雨潤食品等，都在進行數(shù)字化轉型。但上游的數(shù)字化系統(tǒng)遲遲延伸不到零售端，缺乏需求數(shù)據(jù)的支撐，生產(chǎn)規(guī)劃相對于市場需求呈現(xiàn)相對滯后的特點。
農(nóng)牧人選擇優(yōu)化從屠宰場到終端零售門店的環(huán)節(jié)，積累C端的消費大數(shù)據(jù)。
同時，農(nóng)牧人也在試圖向養(yǎng)殖場滲透——不管是幫助養(yǎng)殖場數(shù)字化，還是接入豬場API接口，都在致力于幫助豬場打通生產(chǎn)與銷售的全鏈路?！爱斎?，這個計劃要等到我們零售額超過1000萬頭豬以后再說?！睂O彤補充。
對于孫彤來說，農(nóng)牧人相當于成為養(yǎng)殖企業(yè)、加工企業(yè)的銷售渠道。
“我們服務于兩端，讓養(yǎng)豬人賺到更多錢，讓消費者買到更好的肉?！睂O彤認為：“我們擅長的就是數(shù)字化，所以搭建一個銷售平臺，將生產(chǎn)、批發(fā)、零售等環(huán)節(jié)都打通。我們主要收服務費，不賺差價?！?/p>
對于跑通商業(yè)模式的農(nóng)牧人來說，S2B2C模式也可以快速復制到其他生鮮品類。
生鮮農(nóng)產(chǎn)品包括蔬菜、水果、肉類、水產(chǎn)品、禽蛋、奶類等品類，根據(jù)國家統(tǒng)計局數(shù)據(jù)測算，2019年生鮮農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)量約12億噸，生鮮農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)值約7萬億(未加工初級農(nóng)產(chǎn)品)。如果考慮到生鮮加工、倉儲、流通，整個市場交易額超過20萬億。
對于品類的選擇，農(nóng)牧人主要側重于即時性高、單品市場規(guī)?？梢赃_千億、消費頻次較高的農(nóng)產(chǎn)品，比如雞肉、魚肉、蔬菜、豆類等。
下一步，農(nóng)牧人計劃做魚掌柜，因為海鮮對供應鏈的要求更高，利潤更大。“做豬肉，我們可以賺到3個點左右，做魚的話，我們至少能掙10個點?！睂O彤發(fā)現(xiàn)。
下一個10年，是智慧農(nóng)業(yè)的黃金期
農(nóng)牧人的發(fā)展與孫彤的初心有關。
北大畢業(yè)后，孫彤一直專注農(nóng)業(yè)領域，他發(fā)現(xiàn)農(nóng)民一直飽受“農(nóng)周期”困擾——豐收了賣不出好價錢，這個現(xiàn)象一直存在。
怎么解決這個問題?孫彤的答案是靠數(shù)據(jù)。
在農(nóng)業(yè)方面，數(shù)據(jù)的第一個價值在于研究農(nóng)產(chǎn)品的價格波動。
比如，對于養(yǎng)豬行業(yè)來說，養(yǎng)豬人很關心什么時候豬價高，什么時候原料成本高，這些都和養(yǎng)殖的利潤相關。孫彤認為，“在農(nóng)業(yè)數(shù)字化領域，大家最想得到的是能夠決定價格波動的數(shù)據(jù)，能夠決定生產(chǎn)、消費、流通過程中的各項數(shù)據(jù)，然后通過它來對未來市場進行研判，這是第一要務?！?/p>
數(shù)據(jù)的第二個價值在于減少損耗。
農(nóng)產(chǎn)品最怕滯銷。生鮮產(chǎn)品一旦過期，價值清零。所以生鮮更需要精準對接，減少供應鏈損耗，同時完成溯源過程，保障產(chǎn)品品質(zhì)。
有了海量的數(shù)據(jù)，各類農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體就可以運用農(nóng)業(yè)大數(shù)據(jù)對農(nóng)產(chǎn)品進行產(chǎn)前規(guī)劃、產(chǎn)中管理與產(chǎn)后銷售，農(nóng)戶可以有效掌握市場供需預期，以需促產(chǎn)，提高產(chǎn)品的供給與市場的匹配度，降低生產(chǎn)風險，提升議價能力。
各級政府可以充分依托當?shù)剞r(nóng)業(yè)資源稟賦，利用大數(shù)據(jù)優(yōu)化農(nóng)業(yè)要素布局，為農(nóng)戶引入先進的科學技術，提升農(nóng)產(chǎn)品的競爭力與價值品質(zhì)，更好服務當?shù)亟?jīng)濟發(fā)展。
而做好這一切的前提，就得搭建一個強大的“農(nóng)業(yè)數(shù)據(jù)大腦”。這是孫彤做農(nóng)業(yè)大數(shù)據(jù)的初心。
“一個行業(yè)要能發(fā)展起來，從業(yè)者一定要能盈利，農(nóng)產(chǎn)品價格周期的問題，讓農(nóng)業(yè)這個行業(yè)充滿了不確定性，如果能解決好這個問題，資金才敢進入農(nóng)業(yè)，這個行業(yè)才能發(fā)展起來?！睂O彤總結，“我們團隊既掌握了大量下游B端C端的消費大數(shù)據(jù)，又有產(chǎn)地生產(chǎn)端的農(nóng)業(yè)大數(shù)據(jù)，逐步構建了以‘先找市場，再抓生產(chǎn)，產(chǎn)銷結合，以銷定產(chǎn)’為基本特征的訂單農(nóng)業(yè)。”
孫彤相信，下一個10年，是智慧農(nóng)業(yè)的黃金期?！霸诖髷?shù)據(jù)領域，我們至少投入一個億，在兩年之內(nèi)我們計劃再投一個億進去，希望通過數(shù)據(jù)來研究農(nóng)業(yè)品的價格波動，通過數(shù)據(jù)來提高行業(yè)效率，通過數(shù)據(jù)來重塑產(chǎn)業(yè)形態(tài)。”
